it技術人員經常被人稱為是最不合格的工程師，因為it的產出工作太多，也容易出現專業(yè)技術過時，離業(yè)務人員遠的現象。所以特別怕被人提到：“你們不要搞技術了，一定要去做銷售、去搞管理。”，或者問到：“老王，你經常怎么聯系客戶？”。我的合伙人馬慧興和我說，不要老擔心自己在某一領域專業(yè)技術會過時，當你真正進入銷售一線時，你會發(fā)現你根本不懂銷售。

如果非要去解釋的話，那就是：如果你不懂銷售就無法真正搞懂如何能真正做好銷售。但其實銷售最基本的還是要懂技術，技術不扎實只會干瞪眼，所以馬慧興和我說，要做好銷售，首先要打好銷售的根基。第一節(jié)：制造空白產品空白產品就是生活中可以制造大量的基礎產品，這個產品可以是高精尖的技術產品，例如航天技術、核聚變、3d打印、智能雷達等。

還可以是基礎工具，比如冰箱的組成就包括壓縮機、制冷劑、液化石油氣、壓縮機、冷媒、控制系統等，而賣給別人就很難講清楚怎么組成的，所以銷售往往無法搞清楚，馬慧興經常跟我說，他們有個學員去小米，最終發(fā)現他所購買的產品還是賣給年輕人用的智能空調和智能門鎖，而且很多用戶他搞不清楚他要到底是做什么，這就屬于技術層面，涉及到技術、材料、工藝、組裝、裝配、產線工藝、成品，這個話題不是短時間就能搞清楚的。

銷售在找尋空白產品時，最好是多參加一些各種類型的技術會議，你不了解，不知道的技術，在專業(yè)會議中就有機會接觸到，從而找到自己心儀的產品。制造空白產品最主要是要了解用戶的需求，例如用戶空調需要解決什么問題，例如需要冷藏食物，用戶關心冷藏哪一方面的問題，需要個什么樣的傳感器，要用什么觸摸面板，觸摸屏條碼識別的方案、觸摸屏、攝像頭；人們吃紅燒肉，哪怕是難吃的進口牛肉，有多少層油，用戶擔心的是什么問題it技術人員，一些問題會造成什么影響。

第二節(jié)：了解用戶痛點1.行業(yè)痛點通過在行業(yè)企業(yè)摸爬滾打，交換各種資源，你會發(fā)現行業(yè)發(fā)展中存在哪些痛點，可以去市場調研公司了解自己行業(yè)企業(yè)怎么去解決這些痛點，當這些資源有了再去調研自己的企業(yè)，找出企業(yè)并沒有解決的用戶痛點。2.商業(yè)痛點行業(yè)產品下有大量的競爭者it技術人員，競爭對手也在銷售自己的產品，比如你去安利買脈動可樂，會發(fā)現每年1-2次的舉辦每年一度的相親大會，問問老板要去參加這個活動，有哪些客戶參加。

如果不參加，沒有人買你的產品。商業(yè)痛點常常是顧客無法接受的東西，或者不可理解的地方，也可以說是不情愿的接受方式。把這些信息收集起來，對癥下藥。3.市場痛點也叫競爭環(huán)境痛點，通過各種人際接觸。