一個IT項目大致分為售前、售中、售后三個階段。 售前是指與客戶簽訂協(xié)議前的營銷階段，包括線索獲取、客戶溝通、提供技術方案、投標、簽訂協(xié)議等過程。 售中是指與客戶簽訂訂單后的實施階段，包括需求、設計、開發(fā)、實施等過程。 售后是指項目交付后的維護階段，包括用戶培訓、技術維護支持等。

在IT項目中，IT售前人員主要在售前營銷階段提供技術支持，通常指在項目前期活動中協(xié)助銷售的技術人員，主要負責技術部分，也稱信息企劃為企業(yè)IT顧問。 售前人員有多種職稱，如售前工程師、解決方案工程師、營銷策劃工程師、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等。 其實售前是對售前階段涉及的技術人員的廣泛尊重。

IT售前通常從易到難分為三種類型——產品型售前、方案型售前和咨詢型售前。

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對于正式步入職場的大學生（尤其是計算機專業(yè)的大學生）來說，很多同事可能分不清IT售前和需求分析師這兩個工作的區(qū)別。 它們既有相同點也有不同點。 它們的共同點是都屬于項目的前期工作； 不同的是，IT售前是參與項目簽訂協(xié)議前的技術工作，而需求分析師是在簽訂協(xié)議后為客戶做需求分析。

筆者在十幾年的企業(yè)經歷中發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象。 優(yōu)秀的女性技術人員不太愿意工作（或轉職）到IT售前崗位。 IT售前崗位男性多于女性，但IT售前優(yōu)秀男性多于女性。 男性技術人員對IT售前有誤區(qū)嗎？ 你以為IT售前就是講PPT，寫文檔，忽悠誤導客戶嗎？ 工資是不是太高了？

以筆者的工作經歷和行業(yè)經驗來看，其實售前工程師工作時間越長，收入越高，也越受歡迎。 一個6到8年經驗的IT售前工程師月薪30萬以上在一線城市是很常見的。 超過五十萬并不難。 非常需要指出的是，與IT行業(yè)的開發(fā)人員相比，IT售前工程師（尤其是高級IT顧問）往往隨著年齡的增長而更有經驗和價值，并沒有35歲-舊門檻。 對于開發(fā)者，尤其是軟件開發(fā)者來說，基本上都是年輕人。 當他們到了 35 歲時，他們中的許多人不得不考慮換班。

工作職責

在急招網(wǎng)站上可以看到，售前工程師的職位描述看似不同，但主要工作內容基本相同，方案準備、產品展示、系統(tǒng)演示、招投標等。其實根據(jù)針對不同的公司、產品、業(yè)務、客戶群體，不同的售前工程師可能對軟硬件知識等技術背景有一些特殊的要求。

在工作定位上，售前工程師的工作也很明確：一方面，對接銷售和客戶，提供一些技術支持，技術解決方案等； 另一方面，與研發(fā)團隊對接，共同探討產品功能、系統(tǒng)演示等。 從產品、解決方案和咨詢售前工程師的角度來看，咨詢售前（即IT顧問）需要更高的技能水平、更多的經驗和更長的工作周期。 對于初入職場的大學生（包括計算機類大學生）來說，中級產品（或解決方案）售前工程師是一個比較合適的崗位。

以下是網(wǎng)站急招IT售前工程師職位描述。

工作職責：

1、配合銷售人員挖掘、跟蹤用戶需求，共同推動銷售業(yè)績的達成；

2、配合市場完成產品（技術方案）的推廣工作，負責對客戶進行公司產品（技術方案）的售前講解和系統(tǒng)演示； 或在銷售前期與客戶溝通技術需求、技術咨詢或方案設計；

3、了解客戶需求，根據(jù)客戶實際業(yè)務和行業(yè)特點，結合公司技術和產品，為客戶提供合理的技術解決方案；

4、配合商務招標工作，負責產品（技術方案）售前階段的招標工作，組織參與標前指導、招標文件編制、宣傳、技術交流、投標響應等工作；

5、產品（技術方案）培訓，負責撰寫產品（技術方案）介紹的相關材料，對客戶及公司內部銷售、售后部門進行產品（技術方案）培訓。

在IT領域，一個產品（或項目）的銷售和實施過程需要銷售人員、售前人員、實施人員（可能是研發(fā)人員）、售后人員的密切配合。 在業(yè)務員簽訂協(xié)議之前，主要工作由業(yè)務員和售前人員完成。 銷售人員主要完成項目的商務工作，而售前人員主要配合銷售人員完成最終“簽約”的技術支持工作。 工作內容包括：售前與客戶的技術溝通； 準備售前產品或技術方案； 準備標書，投標和回答問題。

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售前與客戶的技術交流

在獲得銷售線索后，銷售人員通常會與客戶進行一些市場聯(lián)系。 當營銷工作快完成時，銷售人員會協(xié)調售前工程師與目標客戶進行技術交流。

在技??術交流過程中，產品型售前工程師通常通過產品介紹PPT向客戶介紹公司產品的功能和優(yōu)勢，而解決方案型售前工程師通常會講解公司現(xiàn)有的解決方案。 為了更好地說服客戶，產品資質證書和當前關鍵用戶案例往往可以獲得更好的背書效果。 在“上云”的今天，很多企業(yè)都可以將自己的軟件（或硬件）產品或技術方案部署到云端，這樣售前工程師也可以在客戶現(xiàn)場演示軟件系統(tǒng)或硬件產品的管理系統(tǒng)界面。

在售前階段，售前工程師與客戶的技術交流主要有兩個目的：一是說明公司的產品和技術實力。 售前工程師向客戶介紹公司的產品或技術方案，解答客戶提出的有關產品或解決方案的各種問題，使客戶在投標前對公司的技術和產品有更清晰的了解，并作為盡可能將客戶對公司的需求引導到公司的產品和技術路線上，最終用戶對公司的技術和產品產生一定的偏好。 二是在溝通中了解客戶的真實需求。 售前工程師與客戶進行技術交流與溝通，了解客戶的項目需求以及客戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術的偏好，以便在后續(xù)的投標中“一炮打響”、“一炮而紅”。 如果企業(yè)目前的產品或技術與客戶的預期有些出入，要盡可能解釋和引導客戶接受，至少不能“一票否決”。

相對而言，產品類型的預售更容易。 清楚地介紹現(xiàn)有產品的各種功能和性能就足夠了。 即使客戶有一些特殊的需求，售前也只能記錄這樣的需求，提交給產品相關的需求分析師或者產品總監(jiān)，通常要等到下一個版本才考慮加入這個特殊需求。 對于基于解決方案的售前工程師來說，往往沒有現(xiàn)成的產品或解決方案來滿足客戶的需求。 在技??術交流的過程中，他們需要充分了解客戶的需求，然后根據(jù)需求為客戶提供定制化的產品。 或技術解決方案。

與客戶進行技術交流，售前工程師需要了解的內容一般包括：用戶的組織架構； 信息化現(xiàn)狀； 系統(tǒng)規(guī)劃、目標、規(guī)模、功能要求等； 用戶對系統(tǒng)安全性、可靠性、易用性和可擴展性的非功能性需求； 操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件等基礎軟件系統(tǒng)的選擇； 網(wǎng)絡、信息安全、存儲等要求； 用戶感興趣的熱點技術應用； 開發(fā)語言和開發(fā)機制； ETC。

在售前階段，售前工程師與客戶的技術交流往往不止一次。 這個過程可能需要重復多次，至少要保證客戶對公司有一定的興趣。 不管怎樣，售前工程師反復與客戶進行技術交流，預期的目標無外乎兩個——展示公司的產品和技術實力，了解客戶需求。

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預售產品或技術方案匯編

除了技術交流，編寫產品或技術方案是售前工程師的另一項重要工作。 產品計劃通常包括產品的安裝部署環(huán)境，如硬件服務器配置要求、操作系統(tǒng)要求（或Linux）、數(shù)據(jù)庫要求、中間件要求等。 不僅如此，軟件或硬件產品的安裝部署還可能涉及到原有舊系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)的導出和導入，以及與其他軟硬件系統(tǒng)的無縫對接。 事實上，客戶在部署這個產品和正常使用時需要考慮的所有事情，在產品計劃中都必須有相關的對策和解決方案。

與產品解決方案相比，技術解決方案可能要復雜得多。 一個技術方案可能是多個廠商產品的集成方案，也可能是根據(jù)客戶需求定制的系統(tǒng)方案。 一般來說，技術方案應該清楚地說明客戶的現(xiàn)狀、建設目標、建設內容、技術選擇、項目預算等。對于一個企業(yè)來說，以前積累的產品或技術方案是重要的知識資源。 基于這種知識資源，一個資深的售前工程師可能只需要幾十分鐘就可以完成一個成型的技術方案。 因為一個技術方案可能會復用公司其他技術方案40%的內容； 同行業(yè)解決方案可能會復用歷史技術解決方案中60%的內容； 如果同一個系統(tǒng)針對不同的客戶，可能該方案90%的內容已經存在于其他方案中。

對于大學生畢業(yè)后從事的中級IT售前崗位，一些不太重要的項目，或者與之前技術方案相似度較高的項目，可能會由這些中級IT售前工程師編制。 技術解決方案。 這種模仿寫作的過程也是中級IT售前工程師最好的實踐學習過程。 不僅讓他們逐漸掌握了技術方案的寫作規(guī)范，也讓他們可以根據(jù)客戶的個性化需求，提出自己的技術方案和內容。

售前工程師完成技術方案后，通常需要根據(jù)技術方案書制作方案PPT，向客戶進行講解或演示，引導客戶認同技術方案。 獲得客戶認可的技術方案，很可能在后續(xù)的投標過程中勝出。 除了技術建議書，售前工程師還可能在投標前編制一些輔助技術文件，如技術規(guī)范、可行性研究報告、工作量評估等。

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招標文件編制、投標介紹及答疑

今天的銷售過程通常涉及投標。 參與投標的企業(yè)需要根據(jù)客戶的投標文件成立項目投標小組，共同完成相應投標文件的編制工作。 其中，售前工程師主要完成技術部分，銷售或業(yè)務人員完成商務部分。

投標時間通常是固定的日期，但比較短。 這也是對一個公司和團隊反應速度的考驗，必須在這個限定的時間內完成標書的準備工作。 整個投標過程要求公司和團隊具備足夠的技術、行業(yè)領域知識、投標文件的積累（如果有類似的投標文件或模板）、良好的團隊合作精神。

如果是小型行業(yè)項目it工程師，招標的技術部分可能不僅僅需要售前工程師，還需要售前工程師協(xié)調更多的內部人員來支持，比如硬件產品總監(jiān)、軟件架構師、數(shù)據(jù)庫專家、網(wǎng)絡規(guī)劃師、行業(yè)專家、信息安全專家，以及其他專業(yè)領域的專家。 不僅是公司內部人員，售前工程師可能還需要整合公司外部的相關資源共同完成一個小項目的招標，比如相關產品公司（HP、IBM、等），相關行業(yè)專家、該領域高校相關研究室主任等。

用戶的投標文件一般包括投標邀請函、業(yè)務要求、技術要求、附件、圖紙等文件，是編制投標文件的依據(jù)。 招標團隊成員在編制招標文件前，應認真反復閱讀招標文件，特別是對投標人的資格要求。 編制招標文件本身也是一項“技術活動”。 每個公司都會有嚴格的要求和流程規(guī)范。 售前工程師自然會經過公司的嚴格培訓，“如何編制標書”在此不再贅述。 . 但是，編制競爭性招標文件的基本原則是：不得因內容錯誤或遺漏而拒絕投標； 在滿足用戶需求的基礎上，充分發(fā)揮公司技術實力，力爭中標。

招標現(xiàn)場，由于IT項目以技術為主，售前工程師同時負責招標和答疑。 售前工程師應制作標書PPT或準備演示。 PPT有兩個功能。 一是通過文字、圖片、動畫等多種形式更直觀地向評委傳達信息，讓評委充分了解標書內容。 清空自己的邏輯思維，不用“想什么提什么”it工程師，也是在間接幫助評委理解。 試想，競標者解釋不清，邏輯混亂，聽課的評委也一定一頭霧水。

售前工程師不僅要著眼于投標，還要涵蓋各種內容，突出公司的特點和優(yōu)勢，突出技術優(yōu)勢和特點，在內容上盡量照顧到每一位評委。 投標發(fā)言所需的時間一般是有限的，一般只有幾分鐘或十幾分鐘，最多也不會超過幾十分鐘。 這么短的時間，要談的事情太多了，如何把公司背景、業(yè)務部分、技術部分、項目實施、技術支持和服務等都講清楚，時間的合理分配需要投標人仔細稱量。

在競標過程中回答評委的問題，售前工程師遵循的原則是：看不懂沒關系，但不能有錯； 你不能和評委爭論； 你不能無視評委的問題。 對于無法單獨回答的問題，招標現(xiàn)場的其他團隊成員可以相互配合，幫助回答問題。 如果實在答不上來，投標人就當場行動，換個角度回答問題，盡量避開話題，避免尷尬。 有時法官的問題本身就是一個“開放性問題”，他們只是想聽聽你對這類問題的看法或建議，并沒有“對錯”的標準答案。

對于剛畢業(yè)的大學生所擔任的中級IT售前崗位，在上述三項主要工作職責中，可能完成的“寫”工作較多，“說”工作相對較多，雖然“口語”工作不僅要有溝通技巧和方法，還要有豐富的技術知識積累。 在他們晉升為中級售前工程師后，“說話”的工作會逐漸減少。